Guida rapida alla negoziazione, i consigli funzionano?

Secondo l’autore del libro “The Leader’s Guide to Negotiation“, seguendo i consigli nel testo si può ottenere qualsiasi cosa dagli altri, si riesce addirittura a fare l’impresa di far mettere in ordine la stanza ai propri figli. 

La guida rapida alla negoziazione è stata messa a punto da Simon Horton che per arrivare a formulare consigli validi per tutti, si è esercitato con i dirigenti d’azienda ma anche con coloro che negoziano il rilascio degli ostaggi in situazioni ad alta tensione. Le competenze che si possono acquisire leggendo il libro e ascoltando i consigli di Horton, si possono poi impiegare anche a casa.

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Iniziamo dal primo segreto: nella conversazione bisogna seminare messaggi subliminali e poi concentrarsi insieme con il proprio alter ego, su di un nemico comune. Horton parte dalla disamina dei casi più comuni in cui è necessaria una buona negoziazione: ovvero il momento in cui si chiede al partner di portare fuori l’immondizia oppure il momento in cui si chiede ai più piccoli di casa di mettere in ordine la propria stanza.

Il luogo della negoziazione

Non si può negoziare ovunque, questo bisogna averlo ben chiaro in testa. I risultati migliori si ottengono quando nella stanza si offre la possibilità al proprio interlocutore, di guardarsi allo specchio. Spesso infatti si riesce a sviare il discorso dicendo bugie e cambiando il focus della discussione. Avere uno specchio in cui guardarsi, “obbliga” tutti ad essere ragionali e veritieri. Il comportamento dell’interlocutore davanti allo specchio cambia, si mostra infatti più collaborativo e affidabile.

Come s’inseriscono i messaggi subliminali

I messaggi subliminali servono a colpire il subconscio dell’interlocutore e sono messaggi che si pongono ad un livello diverso rispetto alla classica discussione. Il caso emblematico è proprio quello in cui si chiede ad un bambino o ad un ragazzo di sistemare la propria stanza. Inserendo il comando all’interno di una frase più articolata del semplice imperativo, può essere estremamente efficace. Insomma, una cosa è dire “metti in ordine la tua camera”, un’altra cosa è esordire con un “il salotto è molto ordinato e anche vedere la vostra camera in ordine, sarebbe una gran bella cosa oggi”.

Focus sul nemico comune

Quando la trattativa va per le lunghe è facile che la persona che avete di fronte provi a spostare il focus della discussione, magari anche facendovi temere di arrivare ad un punto che difficilmente volete raggiungere. Per capire meglio il discorso bisogna arrivare all’esempio pratico, quello della negoziazione di un divorzio. Mettere sul piatto della bilancia i figli e spiegare che né mamma né papà vorrebbero vederli soffrire, contribuisce a mettere chi ascolta in condizione di dare seguito alle richieste. È un po’ quello che fanno i sequestratori quando dicono che “non vogliono che nessuno si faccia male” dettando poi le condizioni del rilascio dell’ostaggio.

Il trucco del tocco del gomito

C’è poi un’altra tecnica molto gettonata dai negoziatori che consiste nel dare il colpo di grazia all’interlocutore toccandogli il gomito. Questa operazione che naturalmente deve essere portata a termine in modo aggraziato, serve a stimolare la produzione di ossitocina, un elemento che aumenta la “soddisfazione” delle persone. Il tocco è uno strumento meno invasivo dell’abbraccio ma se state parlando un amico o un’amica, anche abbracciarsi un po’ non è un’operazione da sottovalutare.

Per lo stesso motivo “chimico” è meglio negoziare nei momenti della giornata in cui le persone hanno il pieno di zuccheri in corpo, quindi al mattino dopo la colazione fino ad un paio d’ore più tardi, oppure dopo pranzo.

Motivare le proprie scelte

Dare una motivazione, anche poco plausibile per quello che si sta facendo, aiuta ad ottenere quel che si desidera. Facciamo l’esempio del supermercato: la persona che ha bisogno di saltare la fila, otterrà maggiori risultati chiedendo di saltare la fila “perché ha fretta”, che chiedendo di saltare la fila e basta.

Lodare per le cose fatte e ignorare il non fatto

Mettere l’interlocutore in una condizione di ascolto e favorire l’atteggiamento collaborativo, non è sempre facile, soprattutto quando si ha di fronte qualcuno che si rifiuta di fare quel che serve. Non bisogna però cedere alla tentazione di sottolineare quel che non è stato fatto perché così si aumenta il grado di frustrazione dell’altro. Meglio è lodare quel che è riuscito a fare ed invogliarlo a replicare la “piacevole” esperienza.

Dulcis in fundo: essere eleganti

Non nei modi ma nell’aspetto: essere eleganti quando si vuole negoziare qualcosa è cruciale. Chi guarda ha la sensazione di parlare con una persona importante perché sì, l’abito fa il monaco!

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