Le 5 competenze da possedere per vendere con successo

Non c’è magia nel vendere. E’ solo una funzione di business critica che, nel bene e nel male, ha ottenuto un certo successo. Quindi è possibile sfatare e frantumare alcuni miti popolari, e condividere alcune riflessioni utili nel modo più difficile, sul posto di lavoro, al fine di ottenere successo in questa azione.

Dopo tutto, la vendita non è scienza missilistica; è solo un insieme di abilità, affinato attraverso l’esperienza. La maggior parte di questa tecnica è abbastanza intuitiva, perché è coerente con il comportamento che si è imparato nel corso della vita, anche se non sempre ci si può rendere conto di questo.

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La cosa più importante che dovete sapere sulla vendita è questa: le imprese esistono per un solo scopo, e questo è conquistare e mantenere i clienti. Se volete sapere come fare a realizzare questo obiettivo, come suggerisce TheEntrepreneur, ecco come un leader delle vendite può costruire relazioni a lungo termine con i clienti in chiave in mercati competitivi.

Le 5 competenze da possedere per vendere con successo

1. Non stai vendendo auto usate

Ecco cosa ha raccontato un esperto manager delle vendite a The Entrepreneur: “Ricordo il giorno in cui ho chiamato i miei genitori per dire loro che stavo passando al settore delle vendite dopo un decennio trascorso nell’ingegneria gestionale. Ci fu un silenzio di tomba al telefono, e poi mio padre ha detto, “Vuoi dire come un venditore di auto?” “No, papà,” dissi, “Vado a vendere chip semiconduttori.” “Qual è la differenza?» Chiese. Ancora una volta il silenzio, ma questa volta è stato il mio. Non solo ho risposto: “Non conosco la risposta” ma ho poi rivolto la stessa domanda a me stesso. Si scopre c’è una differenza enorme.”

Tutti noi abbiamo l’immagine di un venditore come un fast-talker che non si ferma davanti a nulla pur di chiudere un affare, che di solito vende qualcosa che non è necessario per più di quello che può permettersi.

Oggi, le vendite sono da intendere in una luce completamente diversa: come il compimento di un rapporto d’affari di successo – la fornitura di prodotti a clienti che li vogliono per il prezzo che sono disposti a pagare. Entrambe le parti dovrebbero essere soddisfatte. Se non lo sono, si sta facendo qualcosa di sbagliato.

2. La vendita è una maratona, non uno sprint

Vendere è un processo – un lungo e faticoso percorso, spesso più di uno. Più grande è l’occasione, più strategico il rapporto, più tempo ci vuole per far succedere qualcosa, e più impegno e sforzo è necessario profondere per vincere nel lungo periodo. Se ci pensate, è esattamente come dovrebbe essere. Dopo tutto, nessuna delle cose migliori della vita sono sempre facili da raggiungere.

Dal lato positivo, le grande opportunità lucrative a lungo termine consentono di avere più tempo per costruire una solida base per instaurare duraturi rapporti con i clienti. Il rischio è più grande, ma lo è anche la ricompensa. Se sei una persona brava a costruire relazioni con le persone e hai il capitale per andare oltre nel lungo periodo, avrete un vantaggio competitivo. Vendere è come un gioco di dare e avere. Si dà un po'; si ottiene un po’. Ricominciare e ripetere.

Vendere è un po’ come la vostra carriera. A pensarci bene, è un po’ come la vita. Si tratta di una maratona, non di uno sprint. Prendete il vostro tempo e fatelo bene. Si pagherà o si sarà ricompensati alla fine.

3. Mai rifiutare un cliente pagante

L’ultimo consiglio per sentirsi bene mentre si svolge la professione del venditore è che si dovrebbe essere molto selettivi sui clienti con cui si desidera impegnarsi. Dopo tutto, se si deve mettere a fuoco, e si dovrebbe, allora perché non concentrarsi sul tipo di persone con cui si desidera lavorare?

Suona ragionevole, non è vero?  Ma che cosa significa mai rifiutare un cliente pagante? Questa frase non è da intendere letteralmente. Naturalmente è necessario mettere a fuoco, e non c’è ovviamente più di un criterio per fare affari con un cliente. Detto questo, si dovrebbe sempre essere aperti e flessibili per un motivo molto importante: i clienti in genere conoscono i loro bisogni e come si possono servire meglio di te. Sono spesso a conoscenza delle nuove tendenze, e talvolta escono con innovazioni di market-making.

Ecco perché la stragrande maggioranza delle start-up di successo non ce la fanno a diventare grandi con la loro prima idea. Esse imparano dai propri clienti. Imparano dal mercato. E se sono intelligenti, si adattano.

4. State sempre vendendo

Ognuno di voi ha usato mezzi persuasivi per ottenere quello che voleva nel corso degli anni, a partire dalla possibilità di influenzare i vostri genitori, i vostri fratelli e amici a fare la propria offerta. Con ogni probabilità, non si è mai veramente smesso.

Sia che stiate cercando investitori su un nuovo concetto, un potenziale partner che possa entrare in affari con voi, introducendo una strategia rischiosa, o sostenendo il vostro coniuge nella sua nuova impresa, gli imprenditori devono sempre vendere qualcosa a qualcuno, più o meno.

Pensateci. Tutti i vostri stakeholder sono clienti, in un certo senso. E proprio come i vostri rapporti con le parti interessate non sono contraddittori, i vostri rapporti con i clienti non dovrebbero esserlo neanche. Ecco perché è importante credere veramente nel vostro prodotto. Si sta effettivamente cercando di soddisfare le esigenze dei clienti, di fare ciò che è meglio per voi e per loro. E probabilmente lo si sta facendo molto meglio di quanto si pensi.

5. Essere te stesso in modo genuino

Quando si tratta di vendita, la maggior parte delle persone cerca di essere ciò che non è. Essi cercano di essere qualcosa che non sono. Essi cercano troppo spesso di apparire intelligenti. Essi cercano troppo spesso di relazionarsi personalmente con i clienti. Essi cercano troppo spesso di far accadere le cose e chiudere l’affare.

Questo è l’opposto di come si dovrebbe essere in vendita. Gli affari non devono essere motivati dalla propria volontà,  daciò che si vuole, o da quanto velocemente lo si desidera. Si tratta di clienti: chiedetevi di che cosa hanno bisogno, e quando ne hanno bisogno. E i clienti sono veri, persone genuine. Quindi, se si desidera impegnarsi, collegate, e costruire relazioni a lungo termine con loro, e il modo migliore per farlo è per voi il fatto di essere se stessi e genuini.

Se siete troppo invadenti o cercare di ottenere un successo personale troppo in fretta, si rischia di invadere il loro spazio personale, di risultare viscidi, offenderli, o demotivarli. Invece, prestate attenzione e cercate di reagire ai  loro segnali, al loro tono e al linguaggio del corpo.

E qualunque cosa facciate, non mostrate quanto siete intelligente. I vostri clienti vogliono solo sapere se si dispone di una soluzione al loro problema, se è possibile soddisfare le loro esigenze, e se possono contare su di voi per soddisfare i loro impegni. Ecco perché è così importante per voi scoprire quali sono i loro problemi e quali sono le loro esigenze. E si può fare solo facendo domande e ascoltando, non riempiendo la stanza con il suono della propria voce.

Ricordate che la vendita non è una novità; che è un’azione che si è fatta tutta la vita. Basta credere nel vostro prodotto, ascoltare i vostri clienti, imparare dall’esperienza, e avere un po’ di buon senso. Farete bene.

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