5 utili consigli per impostare il prezzo di vendita ottimale

Stabilire il prezzo di un prodotto o di un servizio è una delle decisioni più importanti che gli imprenditori devono prendere per le loro imprese. E, purtroppo, ottenere questo il giusto prezzo può essere difficile in molti contesti e per molte ragioni.

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La decisione del giusto prezzo di ciò che si vende è strettamente collegata con una serie di variabili, tra le quali figurano in primo luogo i costi di produzione e i potenziali ricavi che ci si prefigge di ottenere dalla vendita. Il mercato in cui si lavora e la tipologia di clienti a cui è destinata l’offerta rappresenta un’altra variabile di fondamentale importanza. Il target ha un proprio tetto di spesa.

Anche se si tratta di una decisione difficile da prendere, sottolinea TheEntrepreneur, non è tuttavia una impresa impossibile. Prestando attenzione ai cinque utili consigli qui sotto potrete riuscire a navigare in queste acque infide più agevolmente.

5 utili consigli per impostare il prezzo di vendita ottimale

1. Individuare il valore percepito della vostra offerta

Che cosa la vostra base di clienti percepisce come il valore della vostra offerta? Questo stabilirà il prezzo massimo che si può caricare su un prodotto o un servizio, perché una persona non pagherà di più per qualcosa di inferiore al valore che lui o lei percepisce.

Ricordate che è il valore percepito che conta, non il valore effettivo. Se il valore reale della vostra offerta supera il valore percepito, si può essere in grado di cambiare la percezione con un programma di comunicazione di marketing ben congegnato. Tuttavia, fino a quando la percezione non cambia, questo fattore rappresenterà quello che si può caricare.

2. Conoscere i prezzi dei concorrenti

Se vendi un prodotto (ad esempio, della benzina offerta da due stazioni di servizio che si trovano l’una accanto all’altra), la tua clientela non vorrà e potrà pagare in più rispetto alla concorrenza. In questo esempio, una differenza di prezzo di pochi centesimi per litro sposterà un volume significativo.
Ma se il tuo prodotto o servizio è differenziato dalla concorrenza in modo che almeno una parte del mercato lo trova desiderabile, vorrà e potrà essere in grado di pagare un sovrapprezzo vis à vis rispetto al prezzo dei vostri concorrenti. Uno dei motivi per cui le aziende spendono così tanto sul marketing è quello di fare in modo che i clienti comprendano le cose che differenziano la loro offerta dalle altre. Questo permette loro di considerare il prezzo molto più vicino al reale valore del prodotto o del servizio.

3. Concentrarsi sui costi

Concentrarsi prima sui costi variabili. Questi sono i costi che salgono con l’aumento delle entrate (ad esempio, le materie prime, la manodopera diretta). Tranne nel caso di perdita, il costo variabile imposta la base per il vostro prezzo. Se il prezzo scende sotto i costi variabili, si perdono soldi su ogni unità venduta, e non si può recuperare sul volume. Il prezzo, al netto dei costi variabili, si conta in modo variabile (ad esempio, la quantità di soldi che fanno su ogni unità che si vende).

In seguito, i manager si concentrano sui costi fissi. Tali costi rimangono costanti anche se le entrate crescono (ad esempio, l’affitto, lr utenze e le spese generali, come la contabilità). Certo, tutti i costi sono variabili con un aumento abbastanza grande delle entrate, ma stiamo parlando di cambiamenti più modesti. Il costo fisso diviso per il contributo variabile è uguale al numero di unità che si deve vendere per raggiungere il punto di pareggio (se si possiede una società di servizi, potete pensare alle unità vendute come alle ore fatturate).

Se non è ragionevole per voi credere che si può vendere questo numero di unità, è necessario aumentare il prezzo per sopravvivere.

4. Impostare degli obiettivi di profitto

Aggiungi il tuo requisito o obiettivo di profitto (o di destinazione) al costo fisso e dividi per il contributo variabile per calcolare il numero di unità che si devono vendere per raggiungere il tuo obiettivo di profitto. Se è ragionevole credere che è possibile raggiungere questo numero di unità al prezzo che si prevede di pagare, allora avete raggiunto un equilibrio fantastico. In caso contrario, potrebbe essere necessario regolare il prezzo verso l’alto o verso il basso.

Profitto = Unità Volume X (prezzo – costo variabile) – Costi fissi

La teoria economica dice che quando il prezzo sale, il volume delle unità vendute diminuirà. Nel corso del tempo, è possibile apportare modifiche ai prezzi e osservare l’impatto sul profitto. Se il prezzo resta più basso un po’, il volume non salirà abbastanza da risultare in un aumento dei profitti? In alternativa, se si alza il prezzo, si può mantenere un volume sufficiente per aumentare il profitto? Sia nel primo che nel secondo caso è necessario continuare a regolare il prezzo fino a trovare il punto in cui il profitto è massimizzato.

5. Elaborare una risposta competitiva

Ricordate, non prendere decisioni di prezzo sulla base del vuoto. I concorrenti risponderanno. Quindi, la riduzione di prezzo può aumentare i profitti per un breve periodo di tempo. Tuttavia, se i concorrenti abbinano una analoga manovra o strategia alla vostra riduzione del prezzo, il risultato può essere una riduzione di profitto per l’intero settore. Quando si prendono decisioni sui prezzi, quindi è necessario assicurarsi avere una idea chiara di ciò che si pensa i vostri concorrenti faranno.

Stabilire dunque i prezzi del vostro prodotto o servizio può essere difficile, ma prestando attenzione a questi importanti fattori si può fare la differenza: quella tra profitti e perdite.

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